Уж сколько нынче тренингов и обучающих семинаров по продажам существует, сколько книжек написано об искусстве продаж, но видимо не все у нас в Хабаровске научились продавать рекламные услуги.
А выбор партнера, рекламного агентства, с которым компания сотрудничает очень важный момент. Лично я могу назвать всего несколько агентств, с которыми работаю давно и которым доверяю. Ключевое слово «доверяю».
А, ведь, порой столько работы нахлынет, что-то упустил, казалось бы, мелочь, а отразиться это может на всем результате. Поэтому надежный и ответственный партнер, это просто необходимость. Давнишний мой партнер «Студия ВидеоТехнологий». Уж очень хочется, доброе слово сказать в их адрес. Никогда не подводили. И идеи хорошие предлагают, и в срок укладываются, и в эфир, если нужно сами ролик отвезут.
Помню, что кто-то из коллег маркетологов порекомендовал их. Еще раз подтверждение, доверяй рекомендациям. А порой диву даешься, как пытаются неумело продать услуги своего агентства новоиспеченные менеджеры.
Как-то, даже, смешно становиться, это в случае, если настроение хорошее. А, вот если работы море, да еще отвлекают глупыми звонками, то тут эмоциями уже трудно управлять. Из области «забудьте этот номер и не звоните никогда».
С другой стороны, находясь по одну стороны баррикады, на позиции рекламодателя, иногда пытаюсь себя поставить на место человека, пытающего продать мне рекламную услуг, то есть очутиться на другой стороне баррикады. Начинаю анализировать: почему вот это предложение понравилось, и результатом стало плодотворное сотрудничество. А вот к этому даже никакого интереса не возникло. В чем причина?
Безусловно, очень важно, что именно предлагают. Если, какой-то новый проект, всегда любопытно выслушать собеседника. Не факт, конечно, что компания примет в нем участие, но познакомимся и выслушаем обязательно. А, там, гляди завяжется знакомство, и возможность в следующий раз начинать разговор уже не с «нуля».
Если же звонят и начитают заученными фразами типа «наше рекламное агентство полного цикла хочет предложить вам наши рекламные услуги» отнимать массу времени, то тут сразу же - отворот поворот. С таким предложением и оказанные услуги будут такого же качества.
А еще нелепо звучат фразы типа «мы хотим поработать с вами по бартеру. Нам нужно (и тут перечисляют тот товар, которым торгует компания)». Оригинальность «хромает». Ничего не скажешь. Это вы хотите поработать по бартеру, а мы не хотим по нему работать! Так что, научитесь-ка, ребята, себя «предлагать», «продавать», «продвигать».
Как кому больше нравиться. Анализируешь, сравниваешь, и понимаешь, что предлагаемая услуга очень важна. Это, во-первых. А во-вторых, очень важно: кто и как эту услугу предлагает. Есть люди, которые по своей сути не умеют продавать, и идут на это лишь бы заработать на жизнь. Но, недаром, говорят психологи: занимайтесь любимым делом.
Не мучайте себя тем, что вам не нравиться делать.
С интересом смотрю на вчерашнего выпускника Вуза, который с трудом ориентируется в реалиях рекламного рынка и на сложные вопросы затрудняется ответить. Например: «Почему именно с вашим агентством нужно работать? Чем вы лучше других, существующих на рынке?» Задашь вопрос, а в ответ тишина. Аргументов нет. А бывает и так, что завязываются такие дружеские отношения с человеком.
Казалось бы, познакомились то на работе, когда что-то предлагал мне. А сейчас встречаемся как хорошие знакомые, и о работе порой не слова. Так вот, что важно - личное общение! Вывод рождается сам собой. Если умеете вы общаться с людьми, считай, что самое сложное вы преодолели. И действительно, приходит иногда к тебе человек, казалось бы «рекламу свою продавать», а разговор постепенно на свободные темы сводиться.
А, если уж предлагает услуги, то так умело и заинтересовано, как тут отказаться и не попробовать. Можно сказать дело «личного обаяния», возможно и так. И, наконец, в-третьих, если компания начала работать с агентством, это не значит, что компания завоевана навсегда этим рекламным агентством.
На мой взгляд, тут важны следующие моменты: 1) оперативность согласования сценариев, макетов, оформления документов и т. д.; 2) гибкость в процессе работы: сроки, возможность при необходимости внести корректировки по просьбе заказчика, умение идти на компромисс и т.д.; 3) конечный продукт, тот результат, который заказчик получает в итоге; 4) предоставление отчетных документов.
Вот тут, казалось бы, мелочь. Но, тем не менее, по опыту знаю, ой как раздражает бегать за рекламным агентством с целью получить документы. Вот и подумаешь, зачем такая головная боль нужна. Некоторые, могут сказать: ничего нового не услышали. Возможно, и так. Только и эти прописные истины, нужно соблюдать, оттачивая мастерство продаж рекламных услуг. А то, знаете ли, надоело отвлекаться на бесполезные звонки со скучными предложениями по рекламе.
Жанна Лескова
