Как привлечь новых клиентов, удержать уже существующих или возвратить ушедших к конкурентам - эти вопросы очень волнуют каждую компанию. Именно от количества пришедших к нам клиентов зависит объем продаж. Как же привлечь клиентов? Или, сформулируем вопрос по-другому, как сделать так, чтобы продажи компании возросли?
Предлагаю абстрагироваться от известных мировых примеров, и попробовать оценить факторы, влияющие на рост продаж у нас на хабаровском рынке. На мой взгляд, существует несколько составляющих, влияющих на объем продаж компании:
1) Известность компании и ее продукта (или, говоря на профессиональном языке, известность бренда). Доверие давнему местному бренду, заставляет многих покупателей отдавать ему предпочтение при совершении очередной покупки. К примеру, провела свое собственное мини исследование. На вопрос «Где лучше купить бытовую технику более 60% из 30 знакомых людей указали «Народную компанию» и «Контур будущего».
А компании «В Лазер», «Эльдорадо», «Техносила» назвало лишь около 40%. Если спросить сведущих в технических вопросах людей, где купить готовый компьютер, назовут «Офисную технику» либо «Контакт +». Да и сама бы я, если речь идет о компьютере, как о готовом изделии, обратилась бы только в проверенную известную компанию. Что не говори, а велика сила бренда и у нас в Хабаровске. Так, что имеет смысл вкладывать деньги в раскрутку собственного бренда. Другой вопрос, что, деньги это не маленькие и бренд за год не создашь.
2) Лояльность покупателей по отношению к компании. Лояльность покупателей по отношению к компании и по отношению к ее продукту сегодня основной фактор, за который «борются» между собой конкурирующие компании. Считаю, что лояльность покупателей, это не только реализуемые программы лояльности, это микс из многих составляющих: уровень и качество предпродажного и послепродажного обслуживания, профессионализм продавцов, качество оказанных услуг, возможность бесплатной доставка, возможность приобрести в кредит.
Все зависит от специфики бизнеса. Просто замечательно, когда лояльно настроенные покупатели начинают работать как реклама, рекомендуя своим друзьям и знакомым понравившуюся компанию и ее продукцию. Это момент истины! Значит, ваши усилия не остались не замеченными. На моей практике, процент клиентов приходящих по рекомендации знакомых максимально достигал 30% от всех используемых компанией в определенный период средств коммуникаций.
Думаю, что эта цифра не предел. Ведь мы, действительно, посещаем те салоны красоты, бутики, супермаркеты, кафе, рестораны, которые либо нам нравятся либо нам порекомендовали. В данном случае мы проявляем свою потребительскую лояльность. И для того, чтобы привлечь клиента покупать в своей компании, нужно в первую очередь поставить себя на место своего клиента и ответить на вопрос: «Почему я должен (а) вернуться именно в этот магазин (салон, компанию)? Чем здесь лучше?
3) Маркетинговые активности Одна из моих любимых тем. Вопрос затрат на маркетинговые коммуникации, вопрос всегда волнует маркетологов и владельцев бизнеса. Как правило, владелец стремиться их сократить, а отдел маркетинга увеличить. Понять можно и тех и других. Для, того чтобы прийти к компромиссу, нужно проводить оценку проводимых в компании маркетинговых активностей.
Вопрос этот не совсем простой, потому как на рост или падение продаж влияет масса факторов: сезонность, частота и периоды проводимых маркетинговых акций, известность бренда, появление на рынке новых конкурентов, логистика, работа склада, работа продавцов-консультантов и т.д. Но могу сказать со 100-% уверенностью, если ваша компания не монополист, без маркетинговых акций вам не обойтись.
Иначе, как динамично изменяющий рынок узнает о том, что вы вообще существуете на рынке? Если сказать просто: не будете о себе кричать, никто вас не услышит. И, чем ярче и интереснее будут ваши акции, тем больше внимание вы привлечете к себе. Но, тут не забывайте, что рост узнаваемости не всегда совпадает с ростом продаж. Поэтому рекомендую четко разделять маркетинговые активности, направленные на повышение роста продаж, и просто имиджевую рекламу.
Резюмируя, все выше сказанное, надеюсь, что мои советы по привлечению покупателей будут вам полезны. С удовольствием отвечу на вопросы.
Жанна Лескова
